需求挖掘

提问清单

方向	问题
家庭	「如果您有一段时间不能工作，家里的开销谁来承担？」
收入	「您的储蓄大概能支撑家里几个月的开销？」
医疗	「您现在住院的话，选择的是政府医院还是私立医院？」
现有保障	「您现在的保险，大概保多少、保到几岁？」
目标	「接下来 5–10 年，您最想为家人准备好的是什么？」

原则

• 多问少说，客户说的比例占七成
• 把客户的原话记下来，推荐方案时用他自己的话复述